.jpg){kind=logo}
Три поради, як стати «другим у черзі», щоб виграти наступний тендер
Програли тендер? Все тільки починається! У 2006 році нам пощастило. У першому ж тендері Ощадбанку ми перемогли. Було чим пишатися - у нашої маленької і молодої компанії вийшло обійти серйозних учасників, які заявилися на тендер разом з нами. А потім ми дуже дивувалися, зустрічаючи у замовника «переможених» учасників. Вони робили роботи, обмінювалися документами і отримували оплату. Хоча переможцями за тендером були ми.
«Подорослішавши», ми зрозуміли, що дивуватися нічому. Просто досвідчені підприємці знають: програш тендеру, це перший крок до виграшу наступного.
Програли тендер? Все тільки починається! У 2006 році нам пощастило. У першому ж тендері Ощадбанку ми перемогли. Було чим пишатися - у нашої маленької і молодої компанії вийшло обійти серйозних учасників, які заявилися на тендер разом з нами. А потім ми дуже дивувалися, зустрічаючи у замовника «переможених» учасників. Вони робили роботи, обмінювалися документами і отримували оплату. Хоча переможцями за тендером були ми.
«Подорослішавши», ми зрозуміли, що дивуватися нічому. Просто досвідчені підприємці знають: програш тендеру, це перший крок до виграшу наступного.
Головна страшилка всіх компаній, які націлюються на тендерні проекти: «Тендер вже під когось написаний». Всі. Навіщо палити ресурси, готувати пропозиції, вважати кошторису, оформляти презентації, якщо все вже вирішено? Тим не менше, керівники невеликих компаній чомусь продовжують приречено підписувати рахунки на оплату електронно-цифрових підписів, абонентської плати за доступ на комерційні майданчики і операторам, що акумулює дані про оголошені тендери. А що робити, в тендерах ж потрібно брати участь? Тільки щастя як не було, так і немає.
Як мовиться, безумство - продовжувати робити одне і те ж, чекаючи іншого результату. Потрібно міняти орієнтири, головну мету і основні завдання участі в кожному новому тендері. Якщо тендери під когось пишуться, то мета участі - не перемога в ньому. Головна мета - зробити так, щоб наступний тендер написали під вас. Для цього потрібно познайомитися з потрібними людьми і засвітитися перед розпорядником бюджету.
Загальна помилка, яку здійснюють програвши учасники - закінчити роботу з потенційним замовником відразу після закінчення самого тендеру.
Насправді, у вас достатньо часу, щоб підготуватися до наступного.
Контакт
По-перше, потрібно розвивати знайомство з замовником тендеру - з тим, хто буде користуватися «предметом торгу». У вас є цілий рік на це. Ви вже знаєте ім'я людини, відповідальної за організацію тендеру, вам відомі його контакти: вони були в тендерній документації. Якщо тендер проводить «технічний виконавець», з'ясовуйте кінцевого замовника. Ви можете це зробити в процесі підготовки тендерної документації. Задавайте вузькоспеціалізовані питання, на які технічний виконавець відповісти не може. Коли дізнаєтеся ім'я кінцевого замовника, вносьте його в свою CRM і починайте розвідку. Знайдіть його в соціальних мережах, дізнайтеся про нього якомога більше. Якщо його немає в соціальних мережах, то з'ясовуйте потрібну інформацію через його колег, через кадрову службу інформацію. День народження, дати відпусток - будьте готові до найнесподіваніших привітань. Навіть без сторонньої допомоги ви можете привітати його з іменинами, професійними святами, днем народження фірми - цю інформацію не важко відшукати.
Наприклад, протягом двох років ми просто вітали з днем народження і професійними святами організатора програного нами «разового» конкурсу. А в минулому році, у відповідь на чергове привітання, він запропонував нам підготуватися до нового тендеру заздалегідь і допоміг скласти пакет документів, підказавши ключові критерії оцінки учасників. Підсумок - дворічний контракт з міською адміністрацією і яскравий кейс в портфоліо.
Корисність
По-друге, потрібно стати корисним замовнику тендера протягом усього року. Закупівля, в якій ви брали участь - це всього лише одна з багатьох завдань, які організатор тендерів вирішує протягом року. Якщо ви зможете допомогти відповідальному в інших справах, то зможете зарекомендувати себе, як відповідальний партнер. Запропонуйте безкоштовну допомогу, як тільки підвернеться така можливість. Мова не йде про комерційний підкуп.
Наприклад, ми проводили для себе дослідження ринку (учасники, продукти, ціни), яким потім поділилися з організатором відповідного тендеру. Фактично, ми допомогли йому провести попередній моніторинг ринку. У зворотний зв'язок ми дізналися, чого не вистачає нашому пропозицією на тлі конкурентних. Підсумок - цілеспрямована робота з підвищення конкретних показників і перемога в тендері на поставку.
Ще один спосіб надати допомогу в роботі, це поділитися потрібними зв'язками і контактами. Буває так, що тендери відхиляються службами безпеки через недостатню кількість учасників. Ви прекрасно розумієте, що це головний біль організатора і ви можете допомогти від неї позбутися. Зробіть так, щоб про тендер дізналися зацікавлені учасники, а організатор мав резервні адреси тих, кому можна відправити запрошення до участі.
Впізнаваність
По-третє, потрібно регулярно нагадувати про себе. Відповідальний за тендер часто має право здійснювати закупівлі на обмежені суми поза тендером. З цього ми почали статтю. Це найкраща можливість розпочати співпрацю. Логіка така:
1. засвітитися на тендері, позначте своє існування.
2. З'ясуйте відповідального замовника, який розміщує вимоги про закупівлі, дізнайтеся про нього максимум інформації. Складіть програму регулярних контактів з цією людиною.
3. За власною ініціативою допоможіть зробити його роботу. Не питайте, чи є для вас якісь завдання. Використовуйте некомерційні торкання - 40 таких інструментів ви можете знайти в безкоштовній книзі «Некомерційні пропозиції».
Якщо ви змогли здивувати людину проявленим увагою, довести свою корисність і зацікавленість співпрацею, то можете отримати невелике замовлення «поза тендером». Вважайте це тестом на профпридатність. На таких замовленнях ви не отримаєте великих прибутків. Набагато більш цінною буде можливість познайомитися з головним за тендером у справі.
Втягуючись у побудова відносин з перспективним клієнтом, потрібно розуміти, що відповідальний за тендер часто може бути незадоволений роботою переможця тендеру в ході виконання зобов'язань. Вам потрібно стати «другим у черзі», постійно перебувати на відстані витягнутої руки, щоб у разі конфлікту з переможцем тендеру замовник міг звернутися до вас.
Один з великих клієнтів наших партнерів з'явився саме таким чином - на третій рік знайомства, коли існуючий постачальник в черговий раз зірвав терміни виконання проекту. Тоді замовнику знадобилася «пожежна команда», щоб виправляти критичні помилки переможця тендеру, і він звернувся до наших партнерів з пропозицією виправити ситуацію. Команда впоралася з авралом, врятувала авторитет замовника в очах його начальства і в наступному великому тендері стала переможцем.
Якщо тендери - ваша стратегічна мета, потрібно адаптувати свої зусилля до реального стану. Розраховуйте перемогти в тендері тільки після того, як програли його.
джерело:http://www.forbes.ru/svoi-biznes/master-klass/306741-proigrysh-dlya-starta-kak-pravilno-vesti-sebya-posle-neudachi-v-tend
джерело:http://www.forbes.ru/svoi-biznes/master-klass/306741-proigrysh-dlya-starta-kak-pravilno-vesti-sebya-posle-neudachi-v-tend